基金直销
引流还需防“掉粉”
基金()与互联合作越来越普遍，新的合作者络绎不绝，今年以来运营商也磨刀霍霍，向理财领域迈进。对于基金公司来说，如此多的“同盟*”，真正能给自己带来多少理财客户，每家基金公司心里或许有自己的一本账。业内人士表示，在基金公司抢夺直销客户的过程中，外部引流固然重要，如何把这些新的理财客户转化成自己的长期客户则是另外一项大命题。
在余额宝席卷大江南北之后，拥抱互联成为基金业争相传诵的词汇。有实力的大型基金公司不惜砸重金打造电子商务团队，除了BAT，京东、苏宁甚至彩票等垂直类站都成为基金公司合作的对象。同时，一旦与互联或移动互联相关的合作，基金公司都非常重视。
在利率市场化的背景下，互联“宝宝”7日年化收益纷纷破5退4，以货币基金等低风险产品吸引外部“沉淀资金”的基金公司面临后续服务跟进的挑战。
从互联巨头到运营商，基金公司总是能嗅到沉淀资金的味道。上周六，广东联通与百度、富国基金共同发布了通信理财产品“沃百富”，并于6月9日正式发售。“沃百富”号称是全球首款深度定制通信理财产品，将手机号码的“话费账户”转变为“理财账户”。截至8日下午，短短两天半的预约期，已经有超过十万的用户预约了“沃百富”产品。运营商用户的“沉淀”就是“话费”。此前行业内通行的营销方法，即预存话费送手机、预存话费送话费等，都会在用户的手机账户中产生一定的沉淀资金。此外，庞大的客户群也是运营商的一大资源优势。据悉，目前手机用户已经超过10亿户，其中广东联通就拥有3000万存量用户，其中包括千万级3G用户，有6万多家线下渠道。
在“沃百富”的合作中，富国基金总经理陈戈更是将其视为公司今年最重要的项目，亲自主抓。也许一杯茶的工夫，互联就能为基金公司带来数10万的直销客户，堪比很多基金公司通过10年才能积累到的直销客户。
据基金公司粗略统计，电商渠道销售的基金目前在整体销售中的占比一般是3%左右，也有占比超过10%的，而天弘基金则凭借余额宝有超过90%的资产来自于互联。
在基金公司多方“拉帮结伙”的同时，“引流、转化率、流失率、访问深度”等成为基金公司电商部门异常关心的问题。“即便是流量增加，客户也请进来了，但是后面的经营和维护又是一道新的坎儿。”有基金电商人士如此感叹，外部引流看起来热闹非凡，但是“掉粉”也是分分钟的事！
以“沃百富”为例，来自运营商的客户主要是话费支出，理财需求的转化和培养需要一个过程，因此短期内效果确实不会明显。但是，对于基金公司而言，这是一个值得长线布局的渠道，在其看来，电商渠道为基金公司带来了可观的客户增量，而这部分客户能否进一步沉淀和挖掘，还需且行且观察。
“电商业务目标客户群主要集中在互联用户和移动互联用户，这些用户大多比较年轻化，熟悉络生态，当然他们的忠诚度也有待考验。”业内人士介绍，基金公司先通过低风险产品吸引这部分目标客户，但后续还需要逐步通过日趋个性化的理财服务和匹配投资者多元需求的产品来增加客户黏性。但目前来看，股票型基金等风险性产品对他们的吸引力不是很强，如何找到更适合的商业模式大家都在探索。
怎样提高客户黏性，成了所有与互联或移动互联有相关性的企业绕不过去的坎。想那当年的互联偷菜、博客、微博等也渐渐被人们遗忘，有业内人士坦言，悬在基金公司互联宝宝头上的达摩克利斯之剑或许正是利率市场化。“现在同业监管日趋严格，银行钱多得到处找项目，估计今年利率是升少降多。”该人士称，利率低位运行，宝宝类产品竞争力就没有了，而权益类产品又难以短期提起沉淀资金的兴趣，基金公司倾尽家当投入的互联运动或许终归是尘归尘、土归土。